Black Friday: chi vince tra il giocatore e il banco?

Quest’anno la data ufficiale del Black Friday corrisponde al 24 novembre.

Ma Amazon ha ben pensato di non limitarsi ad un solo giorno, bensì di estenderlo ai dieci giorni che scorrono più o meno attorno al 24: da venerdì 17 a lunedì 27, chiamandolo “black friday week 2023”.

Cosa tutto non sono disposti a fare quelli di Jeff Bezos per farti spendere? Se suona bene e quindi funziona, sono disposti anche a sbagliare sfacciatamente. O forse a Seattle non sanno che noi italiani abbiamo imparato almeno il significato della parola inglese “week”?

A giudicare dall’augurio di buon fine settimana che alcuni italiani si scambiano usando la formula “buon week”, non avrebbero nemmeno tutti i torti. E così, nel giorno in cui in Italia scatta lo sciopero generale dei lavoratori, la cui legittimità è stata tema di braccio di ferro degli ultimi giorni, i giochi del Big Black hanno inizio. Per tutti. Sì, perché che ci piaccia o meno, il Black Friday è come un virus: una volta che parte, si diffonde alla velocità della rete e non c’è vaccino che possa evitarlo. Ma prima di addentrarci dentro l’attesissimo match tra consumatori e commercianti, facciamo un piccolo passo indietro, per sbirciare all’iniziazione dell’evento.

La denominazione “Black Friday” ha origine nella città di Philadelphia nel 1961, associata alla frenetica attività commerciale e al pesante traffico che si verificavano il venerdì successivo alla festa del Ringraziamento. Il termine “nero” si riferirebbe alla densa congestione veicolare e al caos nei centri commerciali, provocati dall’afflusso di migliaia di cittadini americani, attratti da ribassi eccezionali, validi unicamente in quella giornata. Questa pratica, iniziata negli anni ’60, divenne una consuetudine per i commercianti statunitensi, che iniziavano a offrire promozioni speciali in questo periodo per stimolare l’acquisto di regali natalizi.

Il Black Friday è arrivato in Italia nel 2011, principalmente attraverso la promozione da parte di alcune piattaforme di e-commerce, in primis Amazon. Inizialmente, l’evento non era molto conosciuto nel nostro paese e non aveva la stessa risonanza degli Stati Uniti. Tuttavia, col passare degli anni, è diventato sempre più popolare, con un numero crescente di negozi e marchi italiani che hanno iniziato ad aderire a questa tradizione, offrendo sconti e promozioni speciali durante l’ultimo venerdì di novembre. Questa tendenza ha portato il Black Friday a diventare un appuntamento importante per il commercio al dettaglio in Italia, influenzando significativamente le abitudini di acquisto dei consumatori italiani.

Ma torniamo ai giochi. Di quale gioco si tratta?

Benvenuti nel casinò del Black Friday, dove consumatori e commercianti (soprattutto i big dell’e-commerce), si siedono allo stesso tavolo per una grande partita che decide i destini dei loro portafogli. È un gioco d’astuzia e fortuna, dove ogni giocatore ha l’obiettivo di avvicinarsi il più possibile all’affare, possibilmente senza deporre le penne.

I giorni prima della partita, i commercianti hanno cominciato a distribuire le carte: promesse di sconti clamorosi e promozioni accattivanti. La strategia è chiara: allettare i consumatori con la prospettiva di offerte imperdibili. Nel frattempo, i consumatori, armati di app e ricerche, hanno iniziato a studiare quali offerte seguire e quali scartare. Arriva il grande giorno (o grande week), e le carte vengono scoperte. Gli sconti sono come assi e figure: seducenti e promettenti. La mente dei consumatori si illumina alla vista di quelle più allettanti, la dopamina sale, e il desiderio di “vincere” l’affare si intensifica. In questa fase, molti consumatori iniziano a sentire gli impulsi fremere.

Il rischio, però, è di “sballare”, acquistando cose inutili o spendendo più di quanto previsto. Alcuni commercianti sorridono dietro i loro banconi (o dietro i loro siti web): sanno di aver piazzato la scommessa giusta. È un momento cruciale della partita. La paura di perdere un’occasione gioca un ruolo fondamentale. Come un giocatore tentato di chiedere un’altra carta, i consumatori temono di perdere il miglior affare. Questa pressione può portare a decisioni affrettate e non sempre utili e vantaggiose. Finalmente scattano gli acquisti: un immediato senso di trionfo e soddisfazione! Quanto durerà? Per altri, invece, arriva subito il rimorso, quando si rendono conto di aver “sballato” e speso più del necessario.

Alla fine della giornata (o week), sembra che i commercianti siano coloro che assaporano di più la vittoria. Hanno giocato le loro carte con astuzia, sfruttando le debolezze dei consumatori. Tuttavia, alcuni consumatori, più calcolatori e strategici, sono riusciti a giocare una partita equilibrata, facendo acquisti ponderati e veramente vantaggiosi.

Come ad un tavolo di blackjack, il Black Friday è una partita complessa, dove emozioni, forza del pensiero e fortuna sono pesi sulla bilancia la cui rispettiva misura è determinante per il successo. Come in ogni gioco d’azzardo, la vera abilità sta spesso nel sapere quando è il momento di entrare e quando è il momento di fermarsi. Perché nel gioco del vero risparmio, la prudenza è spesso la migliore compagna di gioco.

Alcuni strumenti utili per evitare la sconfitta

La psicologia dello shopping durante il Black Friday è un accattivante intreccio di emozioni, stimoli cognitivi e influenze sociali. Questi elementi si combinano tra loro creando un’atmosfera di particolare eccitazione e urgenza che può influenzare significativamente il comportamento dei consumatori.

Di seguito, alcuni strumenti che possono risultare utili nel corso del Black Friday.

Effetto degli sconti: gli sconti apparentemente “una tantum” creano un senso di urgenza e di opportunità esclusiva. Questo può portare a decisioni d’acquisto rapide e meno riflettute, spesso guidate dall’emozione piuttosto che dalla logica.

Illusione degli sconti: si possono trovare sconti significativi su molti prodotti. Tuttavia, è importante essere consapevoli che non tutti gli sconti sono così vantaggiosi come sembrano. Alcuni commercianti potrebbero aumentare i prezzi prima dell’evento per poi applicare uno “sconto” che riporta il prezzo al suo valore originale o leggermente inferiore.

La paura di perdere un’occasione (apparentemente unica): è un forte motore psicologico. Vedere gli altri che si affrettano ad accaparrarsi le migliori offerte può creare una pressione per partecipare, alimentando un ciclo di eccitazione e acquisto impulsivo.

Risposta dopaminergica: quando i consumatori trovano un buon affare, il cervello rilascia dopamina, un neurotrasmettitore associato al piacere e alla gratificazione, rendendo l’esperienza dello shopping particolarmente allettante.

Effetto ancoraggio dei prezzi: i prezzi scontati vengono spesso confrontati con i prezzi “originali” più alti, e non con quelli più recenti. Questo ancoraggio psicologico, mostrato dai commercianti, può far sembrare le offerte più vantaggiose di quanto siano in realtà, influenzando la percezione del valore da parte dei consumatori.

Sovraccarico sensoriale: l’ambiente (fisico e non) di shopping del Black Friday è caratterizzato da affollamento, rumore, promozioni visive intense e competizione per le offerte. Questo sovraccarico sensoriale può ridurre la capacità di prendere decisioni ponderate e aumentare la probabilità di acquisti impulsivi.

Conformità sociale: la tendenza a conformarsi alle azioni degli altri può essere particolarmente forte durante il Black Friday, dove il mood o la percezione (talvolta distorta) del “tutti lo stanno facendo” può influenzare le scelte individuali.

Esaustione decisionale: man mano che la giornata procede, l’abbondanza di scelte e la fatica fisica possono portare a un esaurimento decisionale, rendendo i consumatori più suscettibili ad acquisti meno riflettuti.

Tenere a mente questi aspetti può aiutare i consumatori a riconoscere le offerte realmente vantaggiose e utili per loro, nonché a mitigare alcuni dei comportamenti impulsivi che possono scaturire durante il Black Friday, affinché possano effettuare delle scelte di acquisto consapevoli e davvero soddisfacenti.

Written by Michele Russo